instrumenty_marketinga_i_ikh_ispol_zovanie_v_tselyakh_povysh
.pdfЛогическая схема разработки СМ приведена ниже на рисунке 6 и
призвана отобразить логическую последовательность действий, взаимосвязь результатов работ, выполненных на тех или иных этапах, и место формирования тех или иных материалов, составляющих основную документацию по внедрению СМ.
Рис 3.2 Логическая схема разработки системы маркетинга
Цели и задачи службы маркетинга
1. Краткосрочная цель: Увеличить объем продаж продукции предприятия.
Задача – увеличить за шесть месяцев долю на рынке потребительских товаров по каналу розничной торговли на 5 % за счёт повышения уровня осведомленности покупателей на 20%.
2. Среднесрочная цель: Расширить рынок сбыта продукции предприятия за счет выхода на федеральные рынки.
Задачи – провести в течение года маркетинговые исследования в регионах Поволжья: выполнить сегментацию рынка; определить целевые рынки; определить потребности клиентов и конечных покупателей.
С учетом результатов маркетинговых исследований и характеристик целевых рынков: создать в течение года канал товародвижения продукции в
регионы Поволжья (дилерская сеть); разработать ценовую и ассортиментную политику.
При внедрении отдела маркетинга необходимо, перевести, взять на работу сотрудников, которые будут заниматься маркетинговой деятельностью предприятия. В отделе маркетинга будет задействовано 4
человека. Два человека, работающих в финансовом отделе, которые занимались маркетинговой деятельностью, будут переведены в отдел маркетинга и занимать должность начальника отдела маркетинга и менеджера по работе с заказчиками. Конкурс-менеджер и торговый представитель будут приглашены на работу на конкурсной основе В подчинении начальника отдела маркетинга будет находится три человека:
менеджер по работе с заказчиками, конкурс-менеджер, торговый представитель.
Таблица 3
Штатное расписание
Должность |
Количество сотрудников |
|
|
Директор службы маркетинга |
1 |
|
|
Менеджер по работе с заказчиками |
1 |
|
|
Конкурс-менеджер |
1 |
|
|
Торговый представитель по Балакову и Балаковскому р-ону |
1 |
|
|
Всего по штатному расписанию |
4 |
|
|
Начальник отдела маркетинга осуществляет контроль за всем отделом.
Он координирует деятельность каждого сотрудника, проверят расчеты по заявкам, осуществляет связь с покупателями, ищет наиболее лучшие пути транспортировки, а также осуществляет набор сотрудников по мере необходимости.
Менеджер по работе с заказчиками будет заниматься приемом заявок,
коммерческих предложений, а также вести расчет стоимости желаемой продукции.
Конкурс-менеджер будет искать всевозможные рынки сбыта продукции. Также будет рассматривать конкурсы, которые существуют и оформляет документы на участие в них. Также он ведет расчет выпускаемой продукции, которые заявлены в конкурсах; будет заниматься разработкой рекламы.
Торговый представитель - это посредник между поставщиком и торговой точкой, это важнейшее звено в движении товара от производителя к потребителю. Его основные функции: развитие продаж (то есть расширение ассортимента приоритетных марок в каждом магазине и киоске на территории); документооборот (то есть заключение и ведение договоров с торговыми точками, своевременное предоставление накладных,
сертификатов, чеков, иных необходимых документов).
Отдел маркетинга будет включать в себя следующие задачи:
-изучение спроса на продукцию предприятия и разработка среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребности в выпускаемой продукции;
-исследование потребительских свойств выпускаемой продукции и предъявляемых к ней требований со стороны производителей;
-ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции;
-организация рекламы и стимулирование сбыта продукции.
Для выполнения этих задач будут осуществляться следующие
функции:
-анализ коммерческих и экономических факторов, включая финансовое положение потенциальных покупателей;
-изучение объёмов поставки, технического уровня и качества конкурирующей продукции, её преимуществ и недостатков по сравнению с продукцией данного предприятия;
-наличие новых рынков сбыта и новых потребителей выпускаемой предприятием продукции;
- организация рекламы при помощи средств массовой информации
(газет, телевидения, радио и т.п.). Организация и подготовка статей и информации для журналов, газет, радио. Подготовка исходных материалов для сценариев рекламных роликов. При современном развитии компьютерных и телекоммуникационных новейших технологий мощным средством рекламы своей продукции и собственно фирмы является Internet, в
частности подготовка Web-страниц.
Перечень мероприятий, которые будут возложены на отдел маркетинга
вближайший год:
-открытие новых каналов сбыта;
-разработка сайта организации, при необходимости с привлечением посторонних фирм;
-распространением рекламы в средствах массовой информации;
-изучение потребителей (анализ того, что хотят видеть от данной организации);
-разработка новой упаковки, предложение ее в качестве основной.
Предложенные выше мероприятия по совершенствованию отдела маркетинга на предприятии ОАО "Пивкомбинат "Балаковский" может привести к некоторым финансовым, материально-техническим,
производственным и другим улучшениям.
Для расчета эффективности от внедрения маркетинговых мероприятий по совершенствованию отдела маркетинга на предприятии ОАО
"Пивкомбинат "Балаковский" необходимо в первую очередь определить дополнительную прибыль, полученную в результате проведения маркетинговых мероприятий. Планируется за счет данного мероприятия увеличить прибыль как минимум на 3 %. Тогда получим: 220372*3/100=6611,16 тыс. руб.
Для того, чтобы проследить является ли данное мероприятие рентабельным необходимо в первую очередь просчитать затраты от внедрения описанного выше мероприятия.
Затраты, связанные с внедрением маркетингового отдела представлены в таблице 4:
Таблица 4
Затраты, связанные с внедрением маркетингового отдела на предприятии ОАО "Пивкомбинат "Балаковский"
Наименование действий |
Затраты, тыс.руб. за год |
|
|
Прием на работу двух сотрудников |
360 |
|
|
Покупка 2 ПК |
35 |
|
|
Покупка мебели |
40 |
|
|
Канцелярия |
70 |
|
|
Сканер, принтер |
10 |
|
|
Итого |
515 |
|
|
Просчитав затраты, необходимо определить экономическую эффективность от внедрения мероприятия:
Эф = 6611,16-515=6096,16 тыс. руб.
Таким образом, можно сделать вывод, что данное мероприятие,
принесет предприятию прибыль в размере 6096,16 тыс. рублей.
Предложенные мероприятия по внедрению отдела маркетинга на ОАО
"Пивкомбинат "Балаковский" позволят не только усовершенствовать работу данного отдела, но и скоординировать деятельность всего предприятия, т.к.
данный отдел является самым важным в сбыте и реализации продукции.
3.2Повышение конкурентоспособности продукции ОАО
"Пивкомбинат "Балаковский" путем внедрения кондитерского
улучшителя "Российский"
С целью повышения конкурентоспособности продукции предприятия,
привлечения потребителей и создания новых рынков сбыта предлагается провести улучшение кондитерской продукции ОАО "Пивкомбинат
"Балаковский" путем внесения изменений в рецептуру и совершенствования
вкусовых свойств и повышения качества кондитерской продукции.
Эффективным направлением улучшения и стабилизации качества кондитерских изделий, регулирования технологического процесса является применение многокомпонентных комплексных улучшителей полифункционального действия, дифференцированных в зависимости от способа тестоприготовления, ассортимента кондитерских изделий,
хлебопекарных свойств муки и сырья, предусмотренного рецептурой изделий.
Кондитерские улучшители – это сыпучие, пастообразные,
кремообразные или жидкие продукты, полученные из пищевых продуктов и/или пищевых добавок и предназначенные для облегчения или упрощения производства кондитерских изделий, нивелирования нестабильного качества сырья и улучшения качества готовых изделий. Такое сырье, как продукты переработки зерна, сахар, яйцо, жиры, изюм, пряности, разрыхлители,
средства для повышения сыпучести продуктов или средства для смазки не относятся к кондитерским улучшителям.
Уже ставшее привычным использование кондитерских улучшителей и смесей позволяет производить из продуктов переработки пшеницы и ржи кондитерские изделия с превосходным вкусом, хорошими потребительскими свойствами и высокой биологической ценностью. Использование улучшителей наряду с применением современного оборудования для приготовления и разделки теста и выпечки также является частью комплекса мероприятий по управлению ходом технологического процесса и качеством производимой продукции.
В последние годы в кондитерской промышленности применяются комплексные улучшители, содержащие в оптимальных соотношениях несколько добавок различной природы и принципа действия. Использование таких комплексных кондитерских улучшителей позволяет одновременно воздействовать на основные компоненты муки и другого сырья, повысить эффективность каждого компонента улучшителя за счет синергизма их
действия и тем самым снизить расход улучшителя и упростить способы их использования.
Основное назначение улучшителя - это улучшение качества кондитерских изделий в целом (внешний вид, консистенция и т.д.). Таким требованиям удовлетворяют практически все улучшители, представленные на рынке. Например, улучшитель "Российский" (производство ОАО
"Пищевые технологии" г. Саратов), в состав которого входят: аскорбиновая кислота, ферментные препараты, эмульгатор, лимонная кислота, сахароза,
соевая мука; пшеничная мука. Саратовское предприятие ОАО "Пищевые технологии" поставляет на рынок улучшители для хлеба и кондитерских изделий, сухие и жидкие закваски, готовые смеси и концентраты для приготовления хлеба.
По утверждению специалистов, у зерна, которое хранится в элеваторах,
снижаются активность ферментов и полезные свойства клейковины. Поэтому уже к плохой муке помимо улучшителей стали добавлять для повышения пищевой ценности сухую пшеничную клейковину, кукурузную и соевую муку, овсяные хлопья, семена льна и подсолнечника. Все это вовсе не вредно, а напротив, даже полезно. Хотя в большей степени это относится к натуральным добавкам. Но они довольно дороги, к примеру, яичные желтки.
Поэтому гораздо чаще добавляют в тесто дешевые синтетические добавки.
Самый распространенный улучшитель с индексом "Е" – аскорбиновая кислота, вполне безобидное вещество, пусть и полученное синтетическим путем.
"Российский" – комплексный улучшитель для производства широкого ассортимента кондитерских изделий из пшеничной муки с пониженными хлебопекарными свойствами, слоеных изделий.
При замесе теста необходимо следовать следующим правилам:
1. Улучшитель "Российский" вносится в сухом виде совместно с другими рецептурными компонентами при замесе теста;
2. При проведении замеса обратить внимание на консистенцию теста,
так как внесение улучшителя "Российский" увеличивает его водопоглотительную способность.
Эффективность при производстве вафельных изделий:
•улучшается структура и хрустящие свойства изделий;
•повышается прочность вафельного листа;
•значительно снижается вязкость и повышается однородность теста;
•улучшается отделение вафель от форм;
•сокращается количество яйцепродуктов до 60% по сравнению со стандартной рецептурой (или они совсем выводятся из рецептуры).
Эффективность при производстве печенья:
•увеличивается объем и улучшается структуры печенья;
•повышается пластичность теста, улучшается качество формования;
•увеличивается срок сохранения свежести готового изделия;
•сокращается расход меланжа до 50 %, жира до 10 %, без снижения качества печенья;
•обеспечивается стабильный результат при колебаниях качества сырья
итехнологического процесса.
Эффективность при производстве кексов:
•способствуют увеличению объема кексов;
•придают изделиям нежную мелкопористую структуру за счет лучшего распределения жира;
•готовые изделия дольше сохраняют свежесть за счет лучшего удержания влаги;
•позволяют снизить себестоимость продукции за счет вывода из рецептуры до 50 % меланжа и до 10 % жира;
•осветляется мякиш изделия.
Улучшитель кондитерский "Российский" может применяться при
любой технологии, на крупных и малых производствах.
Дозировка:
-при производстве вафель - 0,3-0,6 % к массе муки,
-при производстве сахарного печенья - 0,5-0,8 % к массе муки,
-при производстве сдобного печенья - 0,2-1,0 % к массе муки,
-при производстве кексов - 1-2 % к общей массе сырья
Таким образом, преимущества использования улучшителя
"Российский":
1. обладает отбеливающей способностью, благодаря присутствию соевой муки с высокой липоксигеназной активностью. Его использование позволяет повысить объем готовых изделий (увеличение выхода изделий на
1,5-2%) , улучшить их вкус, аромат и внешний вид;
2.способствует получению изделий с развитой пористостью и формоустойчивостью, способствует снижению расплываемости изделий;
3.замедляет процесс черствения, что позволяет получить изделия с удлиненным сроком хранения готовых изделий (до 4-х суток);
4.данный улучшитель по своим технологическим характеристикам не уступает лучшим зарубежным образцам, а по экономичности превосходит их, так как расход улучшителя составляет 0,2-0,3% к массе муки по сравнению с 1-1,2 % зарубежных аналогов;
Использование улучшителя для кондитерских изделий "Российский"
позволит достичь ОАО "Пивкомбинат "Балаковский" следующие цели:
-возможность переработки муки с нестабильными хлебопекарными свойствами;
-придание эластичных свойств для ламинирования теста, обеспечение вязко-пластичных свойств, снижение адгезии тестовых заготовок и др.;
-улучшение качества кондитерских изделий разнообразного ассортимента;
-предотвращение микробиологической порчи
-продление срока сохранения свежести хлеба и другие.
Таким образом, данный проект предлагает использование при
производстве кондитерских изделий улучшителя "Российский" с целью
получения продукции более высокого качества, что позволит предприятию укрепить свои конкурентные позиции на рынке, за счет производства кондитерских изделий отличного качества, тем самым завоевав новых клиентов, снизить себестоимость продукции, а тем самым иметь более приемлемую цену на данный товар, ликвидировать расходы, связанные с потерями от брака, и тем самым увеличить прибыль. Улучшитель
"Российский" предприятие будет приобретать у Саратовского предприятия
"Пищевые технологии". Улучшитель продается в мешках массой 25 кг по цене 600 рублей за один мешок.
Рассмотрим влияние данных затрат на себестоимость некоторых видов кондитерских изделий. В качестве примера, рассмотрим себестоимость 1
тонны овсяных пряников и печенья "Балаково" (таблицы 5-6).
Таблица 5
Калькуляция себестоимости 1 тонны овсяного печенья
Статьи калькуляции |
Сумма затрат |
|
|
|
|
|
До реализации |
После реализации |
|
проекта |
проекта |
|
|
|
Сырье и материалы |
13450 |
13476,4 |
|
|
|
Вода, топливо, энергия на технологические нужды |
880 |
880 |
|
|
|
Заработная плата производственных рабочих |
6000 |
6000 |
|
|
|
Начисления на заработную плату производственных рабочих |
1500 |
1500 |
|
|
|
Общепроизводственные расходы |
1200 |
1200 |
|
|
|
Цеховая себестоимость |
23030 |
23056,6 |
|
|
|
Общехозяйственные расходы |
1212 |
1212 |
|
|
|
Потери от брака |
37,7 |
0 |
|
|
|
Производственная себестоимость |
24279,7 |
24268,4 |
|
|
|
Коммерческие расходы |
470 |
470 |
|
|
|
Полная себестоимость |
24749,7 |
24738,4 |
|
|
|