577

4. TERMS OF DELIVERY
4.1. The	equipment	shall	be delivered	in
accordance with		the	Schedule as	per
Appendix No. 2.
4.2. The	delivery date of		the equipment shall

be considered the date of air waybill and/or multimodal transportation to be issued by the first Seller’s forwarder or carrier.

The arrival date of the equipment is the date of arrival of the equipment at the customs warehouse in ___________________.

4.3. The	Consignee	under the	contract is
as follows:
Consignee:___________________
4.4. The	Seller’s	forwarder	or carrier’s

name and transportation route are to be confirmed by the Seller to the Buyer by

fax message not later than ___ days before the delivery date.

4.5.Prior delivery of the equipment is allowed only with the Buyer’s consent.

4.6.Shipping documents of each shipment (lot) of the equipment shall include:

(1) invoice;

(2) packing list;

(3) waybill;

(4) insurance policy.

4.7.The Seller shall send by fax to the Buyer a notification of shipment with the attached invoice and packing list not later than ___ days before the shipment date.

The following data shall be specified in the shipping advice:

•contract No.;

•invoice No.;

•invoice amount;

•description of the equipment;

•port of loading;

•port of destination;

•consignee’s name;

•shipping date;

•airway bill number;

•flight No.;

•B/L No.;

•Vessel’s name;

•Number of packages;

•Gross weight;

•Measurements/volume.

4. УСЛОВИЯ ПОСТАВКИ

4.1.Оборудование должно быть поставлено в соответствии с календарным планом согласно Приложению № 2.

4.2.Датой поставки оборудования считается дата авианакладной и/или cмешанной товаротранспортной накладной, выдаваемыми первым экспедитором или перевозчиком Продавца.

Датой прибытия оборудования является дата прибытия оборудования на таможенный склад в ___________________.

4.3.Грузополучателем по настоящему контракту является:

Грузополучатель: __________________

4.4.Название экспедитора или перевозчика Продавца и маршрут перевозки должны быть подтверждены Продавцом Покупателю

сообщением по факсу не позднее ___ дней до даты поставки.

4.5.Досрочная поставка оборудования разрешается только с согласия Покупателя.

4.6.В состав отгрузочных (товаросопроводительных) документов для каждой отгрузки (партии) оборудования входят:

(1) инвойс;

(2) упаковочный лист;

(3) транспортная накладная;

(4) страховой полис.

4.7.Продавец должен выслать по факсу Покупателю уведомление об отгрузке с приложенным инвойсом и упаковочным листом не позднее ____ дней до даты отгрузки. Следующие данные должны быть указаны в уведомлении об отгрузке:

•номер контракта;

•номер инвойса;

•стоимость по инвойсу;

•наименование оборудования;

•порт отгрузки;

•порт назначения;

•наименование получателя;

•дата отгрузки;

•номер авианакладной;

•номер авиарейса;

•номер коносамента;

•наименование судна;

•количество мест;

•вес брутто;

•размеры/объем.

181

5. PACKING		5. УПАКОВКА
5.1. The	packing must ensure safety of the	5.1. Упаковка		должна обеспечивать сохран-
equipment during sea, air and truck		ность оборудования во время морской, авиа
transportation.		и автомобильной транспортировки.
5.2. The equipment is to be packed into strong		5.2. Оборудование должно быть упаковано в
wooden boxes. Pallets of the boxes should have		прочные деревянные ящики, Поддоны ящи-
empty space at the bottom having height not less		ков должны иметь просвет (высоту) не менее
than 100 mm.		100 мм.
6. MARKING		6. МАРКИРОВКА
6.1. Each	package shall have the following	6.1. Каждое грузовое место			должно иметь
marking:		следующую маркировку:
Shipper:		Отправитель:
Consignee:		Грузополучатель:
Contract No. ___;		Контракт № ____;
Package No. ___;		Место № ___;
Gross/W: ___ kg;		Вес брутто: ___ кг;
Net/W: ___ kg;		Вес нетто: ___ кг;
DIM: ___ cm.		Размеры: ___ см.
6.2. The marking is to be made clearly in		6.2. Маркировка наносится четко, несмывае-
indelible paint in Russian and English.		мой краской на русском и английском языках.
7. ACCEPTANCE		7. ПРИЕМКА
The equipment shall be considered as delivered		Оборудование считается поставленным Про-
by the Seller and accepted by the Buyer at the		давцом и принятым Покупателем на складе
Consignee’s warehouse in respect of quantity as		Грузополучателя в отношении				количества
per shipping documents and the technical		согласно	товаросопроводительным докумен-
specification of the Contract. The acceptance of		там и технической спецификации контракта.
the equipment in respect of quality is to be		Приемка оборудования по качеству осущест-
carried out at the site of installation of the		вляется на месте монтажа оборудования по
equipment as per results of installation works and		результатам проведения Покупателем и Про-
acceptance tests fulfilled by the Buyer and the		давцом пуско-наладочных работ и приемо-
Seller.		сдаточных испытаний.
The equipment shall be considered as accepted		Оборудование		считается принятым Покупа-
by the Buyer in respect of quality from the date		телем в	отношении качества			со дня вы-
of the issue of the Acceptance Certificate by the		дачи Покупателем сертификата приемки.
Buyer.
8. RESPONSIBILITY OF THE PARTIES		8. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СТОРОН
In case of delay of the shipment of the equipment		В случае задержки отгрузки
beyond the expected delivery date specified in		оборудования в срок позже обозначенной в
the Schedule (Appendix No. 2), with the		календарном плане даты поставки (При-
exception of force majeur circumstances, the		ложение № 2), за исключением случаев воз-
Seller shall pay to the Buyer the penalty at the		никновения		обстоятельств	непреодолимой
rate of ___ of the cost of the lot of the equipment		силы, Продавец оплатит Покупателю не-
not being shipped in due time after expiration of		устойку в размере ____ от стоимости несвое-
___ (in	writing) days grace period. The total	временно отгруженной партии оборудования
amount of such penalty shall not exceed ____ %		по истечении ____ дневного (прописью)
(in writing) of the cost of the lot of the		льготного срока. Общая сумма неустойки не
equipment.		должна превышать ____ % (прописью) от
		стоимости такой партии оборудования.

182

9. ARBITRATION					9. АРБИТРАЖ
9.1. All disputes and differences which may arise					9.1. Все споры и разногласия, которые могут
out of or relating to the Contract will be settled					возникнуть в связи с исполнением настоя-
as far as possible by means of negotiations					щего контракта или вытекать из него, по мере
between the parties.					возможности	будут		разрешаться		путем
					переговоров между сторонами.
9.2. If the parties do not come to the agreement					9.2. Если стороны		не	придут	к соглашению
within thirty (30) days after the written notice is					в течение тридцати (30) дней после выдачи
given by either party to the other party of its					письменного	уведомления одной стороной
existence, such disputes and differences are to be					другой стороне о		наличии		таких	споров
finally settled by the Arbitration court.					и разногласий, то дело подлежит передаче в
					Арбитражный суд.
9.3. The	arbitration	should	be held	at the	9.3. Все арбитражные разбирательства долж-
Arbitration Court of the Chamber of Commerce					ны проходить в Арбитражном суде при
and Industry in accordance with the rules of the					Торгово-промышленной палате в соот-
Arbitration Court. The awards of the Arbitration					ветствии с правилами этого Арбитражного
Court shall be final and binding upon both					суда. Решение такого арбитража оконча-
parties.					тельное и выполняется обеими сторонами.
10. FORCE-MAJEURE					10. ОБСТОЯТЕЛЬСТВА
					НЕПРЕОДОЛИМОЙ СИЛЫ
10.1. Both	parties	will be	released	from	10.1. Обе стороны освобождаются от ответст-
responsibility for partial and/or complete non-					венности за частичное и/или полное невыпол-
fulfilment of their obligation under the Contract, if					нение обязательств по контракту, если оно
it is a consequence of force-majeure circumstances					явилось следствием обстоятельств непреодо-
such as acts of God, war, riots, fires, floods,					лимой силы, таких, как стихийные бедствия,
epidemics, quarantine restriction, strikes of the					войны, гражданские волнения, пожары, на-
Seller’s personnel, embargoes and typhoons,					воднения, эпидемии, карантинные ограниче-
earthquakes of extreme severe intensities,					ния, забастовки персонала Продавца, эмбар-
volcanic eruptions or any other unforeseen					го, тайфуны, сильные землетрясения, извер-
causes beyond the control of the both parties.					жения вулканов или другими обстоя-
					тельствами, неподконтрольными сторонам.
10.2. Such force majeure circumstances and their					10.2. Подобные обстоятельства непреодолимой
duration should be officially confirmed by the					силы и их продолжительность должны быть
Chamber of Commerce and Industry or other					документально подтверждены Торгово-про-
competent authorities or organisation.					мышленной палатой или другими компе-
					тентными органами или организациями.
10.3. If such force-majeure circumstances last					10.3. Если эти обстоятельства непреодолимой
over three (3) months, either party shall have the					силы длятся свыше трех (3) месяцев, то любая
right to refuse from further fulfilment of their					из сторон имеет право отказаться от дальней-
obligations under the Contract and in that event					шего исполнения своих обязательств по
neither party will have the right to claim					настоящему контракту, и в этом случае, ни
compensation for eventual losses from the other					одна из сторон не будет иметь права на
party.					предъявление претензий другой стороне за
					возможные убытки.
11. EFFECTIVE DATE OF THE CONTRACT					11. ДАТА ВСТУПЛЕНИЯ КОНТРАКТА
					В СИЛУ
The present Contract becomes effective after it					Настоящий контракт вступает в силу с даты
has been signed. The Contract is made up in the					его подписания. Настоящий контракт соста-
Russian and English languages, both texts being					влен на русском и английских языках, причем
equally authentic.					оба текста имеют одинаковую силу.
										183

12. ADDRESSES OF THE PARTIES	12. АДРЕСА СТОРОН
The Buyer:	Покупатель:
The Seller:	Продавец:
Appendix No. 1	Приложение № 1
Appendix No. 2: Schedule	Приложение № 2: Календарный план

CONTRACT 2

(Export of Goods from Russia by Rail)

CONTRACT No. ___

________________ 20___, Moscow __________

________, hereinafter referred to as the “Buyer”, represented by ________, on the one part, and

___________________, hereinafter referred to as the “Seller”, represented by ________________, on the other part, have concluded the Contract on the following:

КОНТРАКТ № ___

________________ 20___, Москва __________

__________, именуемым далее «Покупатель»,

влице ________________, с одной стороны, и

_____________, именуемой далее «Продавец»,

влице__________________, с другой стороны, заключили контракт о нижеследующем:

1. SUBJECT OF THE CONTRACT

The Seller has sold and the Buyer has bought on the basis of DAF border railway station as per INCOTERMS 2000 the following goods:

________________

2. PRICE AND TOTAL AMOUNT OF THE CONTRACT

The prices for the goods are fixed in USD and are understood _____ USD/kg DAF border railway station __________, the cost of packing and marking included.

The total amount of the contract is _____ USD (in writing).

3. TERMS OF PAYMENT

3.1.Payment for the delivered goods is to be effected by the Buyer for collection via ________

bank in the amount corresponding to the delivered lot of the goods under the following banks particulars: __________ .

3.2.All payments under the Contract are made in US Dollars by cable transfer against the following documents:

1) invoice;

2) a copy of railway bill;

3) quality certificate;

4) shipping specification.

1. ПРЕДМЕТ КОНТРАКТА

Продавец продал, а Покупатель купил на условиях DAF, пограничная ____________ ж.-д. станция в соответствии с ИНКОТЕРМС 2000 следующие товары: ________________

2. ЦЕНА И ОБЩАЯ СУММА КОНТРАКТА

Цены на товары устанавливаются в дол. США и составляют_____ дол. США/кг DAF, пограничная ж.-д. станция ___________, включая стоимость тары, упаковки и маркировки. Общая сумма контракта составляет

______ дол. США (прописью).

3. УСЛОВИЯ ОПЛАТЫ

3.1.Платежи за поставленные товары производятся Покупателем путем инкассо через

________ банк на сумму, соответствующую поставленной партии товаров, по следующим банковским реквизитам: __________ .

3.2.Все платежи по настоящему контракту осуществляются в долларах США телеграфным переводом против следующих документов:

1) инвойса;

2) копии желдорнакладной;

3) сертификата качества;

4) отгрузочной спецификации.

184

The Buyer shall open in the Seller’s favour an						Покупатель открывает в пользу Продавца
irrevocable guarantee of ______ bank or another						безотзывную банковскую гарантию ________
fist-class bank. The guarantee is to cover 100 %						банка или иного первоклассного банка,
of the total value of the goods under the present						покрывающую 100 % стоимость товара по
Contract and to be valid till ______ .						настоящему контракту и действительную до
						_____ .
4. TERMS OF DELIVERY						4. УСЛОВИЯ ПОСТАВКИ
4.1. The	goods	shall	be	delivered by	rail	4.1. Товары должны быть поставлены же-
in closed wagons in accordance the Schedule as						лезной дорогой в крытых вагонах в соот-
per Attachment No. l.						ветствии с календарным планом согласно
						Приложению № 1.
4.2. The	delivery	date	of	the goods	shall	4.2. Датой поставки товаров считается дата
be considered the date of the border station's						календарного штемпеля пограничной станции
stamp applied at ______ on the rail waybill.						_______ в железнодорожной накладной.
4.3. Prior and partial delivery of the goods is						4.3. Досрочная и частичная поставка товаров
allowed only with the Buyer’s consent.						разрешается только с согласия Покупателя.
4.4. The Seller shall send by fax to the Buyer						4.4. Продавец должен выслать по факсу
the notification of shipment not later						Покупателю уведомление об отгрузке не
than 48 hours after the shipment date.						позднее 48 ч с момента отгрузки. Следующие
The following figures shall be specified in the						данные должны быть указаны в уведомлении
shipping advice:						об отгрузке:
• contract No.;						• номер контракта;
• invoice No.;						• номер инвойса;
• invoice amount;						• стоимость инвойса;
• description of the goods;						• наименование товаров;
• consignee’s name;						• наименование получателя;
• shipping date;						• дата отгрузки;
• wagon number;						• номер вагона;
• railway bill number;						• номер желдорнакладной;
• number of packages;						• количество мест;
• gross/net weight;						• вес брутто/нетто;
• volume.						• объем.

5. PACKING

5.1. The packing must ensure safety of the goods during railway transportation.

5.УПАКОВКА

5.1. Упаковка должна обеспечивать сохранность товаров во время транспортировки железной дорогой.

5.2. The goods are to be packed into export	5.2. Товары должны быть упакованы в экс-
package.	портную упаковку.
6. MARKING	6. МАРКИРОВКА
6.1. Each package shall have the following	6.1. Каждое грузовое место должно иметь сле-
marking:	дующую маркировку:
• Shipper:	• Отправитель:
• Consignee:	• Грузополучатель:
• Contract No. ___;	• Контракт № ___;
• Lot No. ___;	• Партия № ___;
• Package No. ___;	• Место № ___;
• Gross/W: ___ kg;	• Вес брутто: ___ кг;
• Net/W: ___ kg;	• Вес нетто: ___ кг;
• DIM: ___ cm.	• Размеры: ___ cм.
	185

6.2. The marks are to be made clearly in

6.2. Маркировка наносится

четко,

несмывае-

indelible paint in Russian and English.

мой краской на русском и английском языках.

7. ACCEPTANCE

7. ПРИЕМКА

The goods shall be considered as delivered by the

Товары считаются поставленными Продавцом

Seller and accepted by the Buyer in respect of

и принятыми Покупателем в отношении

quantity – as per the number of packages and the

количества – по количеству мест и весу,

weight indicated in the shipping documents and

указанным в товаросопроводительных доку-

in respect of quality – as per quality indicated in

ментах, а в отношении качества – по качеству,

the quality certificate.

указанному в сертификате качества.

8. RESPONSIBILITY THE PARTIES

8. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СТОРОН

In case of delay of the

shipment

of

the

В случае задержки отгрузки товаров в срок

goods beyond the expected delivery date

позже обозначенной в календарном плане даты

specified in the Schedule (Attachment No. l),

поставки (Приложение № 1), за исключением

with exception of force majeur circumstances, the

случаев возникновения обстоятельств непре-

Seller shall pay to the Buyer the penalty at the

одолимой силы, Продавец оплатит Покупа-

rate of ___ of the cost of the goods lot not being

телю неустойку в размере ____ от стоимости

shipped in due time after expiration of ___ (in

несвоевременно отгруженной партии товаров

writing) days grace period. The total amount of

по истечении _____ дневного (прописью)

such penalty shall not exceed ___ % (in writing)

льготного срока. Общая сумма неустойки не

of the cost of the lot of the goods.

должна превышать ___ % (прописью) от

стоимости данной партии товара.

9. ARBITRATION

9. АРБИТРАЖ

9.1. All disputes and differences which may arise

9.1. Все споры и разногласия, которые могут

out of or relating to the Contract will be settled as

возникнуть в связи с исполнением настоящего

far as possible by means of negotiations between

контракта или вытекать из него, по мере

the parties.

возможности

будут

разрешаться

путем

переговоров между сторонами.

9.2. If the parties do not come to the agreement

9.2. Если стороны не придут к соглашению в

within thirty (30) days after written notice is

течение тридцати (30) дней the после выдачи

given by either party to other party of their

письменного

уведомления

одной

стороной

existence, such disputes and differences are to be

другой стороне о наличии таких споров и

finally settled by the Arbitration Court.

разногласий, то дело подлежит передаче в

Арбитражном суде.

9.3. The

arbitration

should

be held

at

the

9.3. Все арбитражные разбирательства долж-

Arbitration Court of the Chamber of Commerce

ны проходить в Арбитражном суде при Тор-

and Industry in accordance with the rules of the

гово-промышленной палате в соответствии с

Arbitration Court. The awards of the Arbitration

правилами этого Арбитражного суда. Решение

Court shall be final and binding upon both

такого

арбитража

окончательное

и

parties.

выполняется обеими сторонами.

10. FORCE – MAJEURE

10. ОБСТОЯТЕЛЬСТВА

НЕПРЕОДОЛИМОЙ СИЛЫ

10.1. Both

parties

will be

released

from

10.1. Обе

стороны

освобождаются

от ответ-

responsibility for partial and/or complete non-

ственности за частичное и/или полное

fulfilment of their obligation under the Contract,

невыполнение

обязательств

по контракту,

if it is a consequence of force majeur

если оно явилось следствием обстоятельств

circumstances such as acts of God, war, riots,

непреодолимой силы, таких, как стихийные

fires, floods, epidemics, quarantine restriction,

бедствия, войны, гражданские волнения, пожа-

strikes of the Seller’s personnel, embargoes,

ры, наводнения, эпидемии, карантинные огра-

typhoons, earthquakes of extreme severe intensi-

ничения,

забастовки

персонала

Продавца,

ties, volcanic eruptions or any other unforeseen

эмбарго,

тайфуны,

сильные землетрясения,

causes beyond the control of both parties.

извержения вулканов или другими обстоя-

тельствами, неподконтрольными сторонам.

186

10.2.Such force majeure circumstances and their duration should be officially confirmed by the Chamber of Commerce and Industry or other competent authorities or organisations.

10.3.If such force majeure circumstances last over three (3) months, either party shall have the right to refuse from further fulfilment of their obligations under the Contract and in that event neither party will have the right to claim compensation for eventual losses from the other party.

11. EFFECTIVE DATE OF THE CONTRACT

The present Contract becomes effective after it has been signed. The Contract is made up in the Russian and English languages, both texts being equality authentic.

12. ADDRESSES OF THE PARTIES

The Buyer:

The Seller:

Attachment No. 1: Schedule

10.2.Подобные обстоятельства непреодолимой силы и их продолжительность должны быть документально подтверждены Торговопромышленной палатой или другими компетентными органами и организациями.

10.3.Если эти обстоятельства непреодолимой силы длятся свыше трех (3) месяцев, то любая из сторон имеет право отказаться от дальнейшего исполнения своих обязательств по настоящему контракту, и в этом случае ни одна из сторон не будет иметь права на предъявление претензий другой стороне за возможные убытки.

11. ДАТА ВСТУПЛЕНИЯ КОНТРАКТА В СИЛУ

Настоящий контракт вступает в силу с даты его подписания. Настоящий контракт составлен на русском и английских языках, причем оба текста имеют одинаковую силу.

12. АДРЕСА СТОРОН

Покупатель:

Продавец:

Приложение № 1: Календарный план

187

Appendix 3

CASE STUDY 1. AGRICHEM INTERNATIONAL

Problem

After an overseas distributor fails to deliver, a European firm looks for a replacement and starts negotiations.

Case objectives

1.Assessing the performance of an agent or distributor in an overseas country.

2.Selecting a new distributor from a short list of candidates.

3.Negotiating an agreement.

Agrichem International is a major producer of herbicides and pesticides with companies and distributors around the world. Although controlled centrally from its head office outside Brussels, Agrichem relies heavily upon its system of agents and distributors abroad.

The telephone call to Agrichem’s head office

1. Study the target lexis.

regional director	contracts
supply	Amazon basin
quantity	exploration well
requirement	to neglect

2.Read the telephone call received early one morning at Agrichem’s head office.

3.What is Sanchez’s good news?

4.Identify the complaints of Sir Sanchez.

5.How much Martox does Sanchez require immediately?

6.Identify any possible causes of the problems.

The telephone call

Secretary Latin American Division. Can I help you?

Sanchez Yes. I’d like to speak to the regional director for South America, please. Secretary Who’s calling, please?

Sanchez My name is Sanchez and I’m the Vice-President, South America, for Fruitas Internacionales.

Secretary One moment, Mr. Sanchez. Hello, Mr. Sanchez. Go ahead please. Mathison Good morning, Mr. Sanchez. Mathison speaking.

Sanchez Good morning, Mr. Mathison. I am ringing about a supply problem we have in Ecuador.

Mathison I see. What’s the problem?

Sanchez As you know, we are one of the largest banana growers in South America and we use your products in most of our locations. In fact, our insecticide operations are now standard on your Martox. That’s the good news, Mr. Mathison. The bad news is that we cannot get Martox in Ecuador. At least, not at the time we want it or in the quantities we want it.

Mathison I see. Have you spoken to our distributor in Quito, Dr. Nunez?

Sanchez How can you speak to someone who hasn’t been in Quito for the last six months? Mathison I meant his organisation actually, Biopharm S.A.

188

Sanchez Mr. Mathison, my people have written, spoken, visited and even played golf with the people at Biopharm. But still we cannot get the Martox we need.

Mathison Look. Can you leave this with me for an hour, Mr. Sanchez? What’s your immediate requirement?

Sanchez 10,000 litres.

Mathison OK. I’ll be back to you soon.

Sanchez Before you go, Mr. Mathison. I hear from my contacts that Nunez is a very busy man. It’s just a pity that he hasn’t got more time for your business. That would, however, be difficult from the Amazon basin.

Mathison The Amazon basin?

Sanchez Oil, Mr. Mathison. Nunez has two exploration wells in the jungle down there. I am surprised you didn’t know.

Mathison Thank you, Mr Sanchez. I’ll be back to you within the hour.

Agrichem’s performance profile in Ecuador

Immediately after the call, Robert Mathison called in Bill Thompson, Sales Director for Ecuador and asked him to brief him on the current situation in that country.

1.Study the information below.

2.Describe the range of Agrichem products sold in Ecuador and their distribution channels.

3.Describe Ecuador’s overall current export situation.

4.What is the delivery time for Martox Y from the manufacturer to the distributor?

5.How many litres of Martox Y did Biopharm sell in the current year?

The supplier Agrichem International (Brussels), producer of petrochemicals, plastics and agrichemicals.

The product Martox-Y insecticide and industrial chemicals

The distributor of Martox-Y Biopharm SA, Personnel: Owner – Dr. Nunez, 2 technical salesmen, 1 clerk, 1 secretary

Sales in Ecuador – 64,800 litres

Industrial chemicals are sold via separate distributor Delivery 2 months delivery Antwerp – Guayaduli

The market Ecuador total exports – $2 393 billion; 50 % oil, 10 % bananas Banana exports rising 15 % p.a.

THE ECUADOR FILE

The picture in Ecuador became clearer when Thompson introduced his latest analysis of Biopharm’s performance over the last four years.

Agrichem International B.V.

1. Study the target lexis to be used in analysing the Ecuador file.

table	usage
planted hectares	application rate
litres per hectare	intensive
to swing to	trend
to switch to	penetration
productive	to lag behind

2.Study the information below.

3.Describe the changing pattern of banana production and exports in Ecuador over recent years.

4.Compare Biopharm’s penetration of this market with similar distributors in other South American countries.

189

5.How many litres of Martox could Biopharm sell if it achieved the average South American penetration?

6.Where has Biopharm failed?

Agrichem International B.V.

South America File

Ecuador

Distributor: Biopharm SA (Dr Emilio Nutiez)

1. Ecuador: Sales of Martox-Y insecticide

	Year	Total litres	Gros Michel	Cavendish	Total area	Litres per	Litres per hectare
			bananas	bananas		hectare	(average, S.Amer.)
	2006	59,400	44,000	29,000	73,000	0.86	2.9
	2007	60,200	30,000	41,000	71,000	0.90	3.1
	2008	59,400	19,000	47,000	66,000	0.96	3.6
	2009	64,800	8,000	58,000	66,000	1.05	3.9

*All but 5 % banana crop is exported

2. Ecuador: Exports of bananas 2006–2009

	2006	2007	2008	2009	% change
Bananas	138.3	171.6	200.1	237.1	?
Total exports	1191.6	1493.8	2172.7	2393.6	?

GOODBYE DR. NUNEZ. HELLO SIR … ?

The decision to buy themselves out of the contract with Biopharm was made one week after the call from Frutas Internacionales. The problem now was to replace them with an aggressive, effective distributor who would realise the full potential of Martox Y and any future Al products. Bill Thompson had a number of contacts in Ecuador and he drew up a short list of contenders for the new distributorship.

Mathison and Thompso’s discussion

1. Study the target lexis.
enthusiasm	to be committed to
link	ideal
to sweat blood for	conflict of interest
on paper	track record
gap	capital
expertise	life blood
connections	to adapt
to have someone in mind

2.Read the Mathison and Thompson discussing the qualities they need in a new distributor.

3.Decide which qualities you think are most important.

4.Study the short list of contenders.

Discussion

Mathison So what are we looking for, Bill? An experienced operator or a new boy with ideas and enthusiasm?

Thompson It’s a tricky question, Robert. On paper Nunez was ideal. He had the distribution system, the capital, the connections plus a degree in agricultural science.

190