5.2. Продвижение на рынок и сбыт

Мероприятия по продвижению на рынок и сбыт неинвазивной биомедицинской техники зависят от её конкретного назначения.

Точно зная, что требуется предложить на рынок и продать: томографы или фонендоскопы, можно рекомендовать способы и план продвижения продукции.

Свою специфику будут иметь и методы продвижения на рынок принципиально новой техники. Рекламные мероприятия должны носить максимально информативный характер. Важнейшие формы рекламы: обучающие семинары, рекламные проспекты и каталоги, публикации в специализированных журналах, выставки.

Как показали исследования (1), основными причинами, препятствующими расширению закупок медицинского оборудования в России, были названы:

• недостаток информации у заказчика – 22,4%;

• отсутствие проектов эффективного использования – 22,4%;

• отсутствие средств у заказчика – 97,6%;

• отсутствие у заказчика настойчивости – 4,7%;

• неразвитость сбытовой сети 10,6%;

• недостаточность инфрастуктуры отрасли (профессиональная пресса, конференции, выставки) – 8,2%.

В тех же исследованиях показано, что основными каналами сбыта являются:

• прямые продажи – 96,6%;

• продажи через дилеров – 69%;

• продажа через агентов – 40%;

• продажа через региональные филиалы – 37%.

Все большее значение приобретает использование сети Интернет для целей маркетинга, число пользователей которой возрастает день ото дня.

Использование систем телемедицины и внедрение в эти системы – новое качественное поле для медицинской техники.

Таким образом, проведение маркетинга по предлагаемой методологии позволит повысить эффективность продаж имеющейся техники и понять нужды клиентов при новых разработках.

Заключение

В последнее время существенно изменилось отношение к маркетингу, с каждым днем открываются новые его возможности. Он имеет непосредственное отношение к реальной жизни и в значительной степени «питается плодами» взаимодействия между людьми.

В конце 20 века появились так называемые CRM-технологии (Customes Relationship Marketing) – относительно новая сфера деятельности, ориентированная на повышение качества обслуживания клиентов. В нее входят маркетинг баз данных, ведение дел с клиентами и непосредственное обслуживание клиентов.

Возникновение CRM-технологий сразу же показало, насколько важное значение для успешной деятельности в области CRM-маркетинга имеет информация. Грамотно спланированное и разумное использование должно стать ключевым фактором повышения рентабельности работы предприятий, опирающихся в своей деятельности на CRM-технологии.

Используя новые интерфейсные технологии, предприятия могут автоматически учитывать самые последние запросы клиентов при разработке своих предложений. И что еще более важно – существенно упрощается процесс получения клиентами информации о продукте (услуге), а также установления их взаимоотношений с поставщиком. Таким образом, CRM-маркетинг имеет практический характер и ориентирован на оказание качественных услуг потребителю.