ЗАДАНИЯ 2, 3.
Сформулируйте основные возражения, с которы
ми могут столкнуться: а) продавцы товара в магазине, б) сотруд
ники отдела оптовых продаж. Какие из этих возражений будут
одинаковыми, а в чем будет отличие и почему? Дайте ответы на
реальные возражения, используя универсальный алгоритм работы
с возражениями, а также те аргументы, которые наиболее умест
ны применительно к данному продукту и ситуации.
При продаже конечному потребителю
• До сих пор мы без этого прекрасно обходились.
Да, и неплохо себя чувствовали, я сам не так давно установил
у себя дома и на даче водонагреватели и был приятно удивлен,
насколько комфортнее я себя чувствую, насколько прост и удо
бен прибор оказался в установке и обслуживании, а самое глав
ное — в эксплуатации. Все как в городской квартире, открываем
кран, и течет горячая вода.
•
Дорого.
Безусловно, цена имеет большое значение. А как вы считае
те, время дорого стоит? А возможность утром поспать лишние
30 минут вместо того, чтобы кипятить чайники и кастрюльки,
а потом переносить их, рискуя обжечься, из кухни в ванную?
А насколько лучше ваше состояние, когда у вас есть возмож
ность в жару в любой момент принять душ, а не отказывать себе
в этом, с тоской представляя все необходимые предварительные
процедуры? А если говорить непосредственно о цене, то вы пла
тите один раз, а пользуетесь много лет, так как водонагреватель
не требует расходных материалов и дополнительных вложений.
Посчитайте, восколько обойдется вам этот прибор в год, если
средний срок эксплуатации — 10 лет.
•
Потребляет много электроэнергии.
Да, мы все стараемся учитывать этот аспект, тем более в усло
виях постоянного роста цен на коммунальные услуги. А вы счи
таете, что кипячение воды с помощью электрического чайника
или электроплиты экономичнее?
www.knigashop.ru
Раздел II. Задачи
205
•
Нужны всего две-три недели в году.
Конечно! А это значит, что он прослужит вам в несколько раз
дольше, чем указано в гарантийном талоне. Вспомните про объ
явление на подъезде, гласящее, что в связи с аварией на тепло
трассе..? Хотели бы вы быть застрахованы от таких случаев?
•
Не является предметом первой необходимости.
Это так. Однако все меняется, у наших родителей телевизор
был черно-белый, у бабушек вообще его не было, а теперь их в
каждой квартире не по одному. А как вы думаете, кто-нибудь
из купивших водонагреватель вернулся к нам и сказал: «Какая
ненужная вещь, могу я сдать ее обратно»?
При продаже оптовику
•
Товар не достаточно раскручен. Постсоветский синдром
—
люди привыкли «бороться» с трудностями.
Я согласен с вами, товар относительно новый, и люди еще не
успели свыкнуться с мыслью, что он им так же необходим, как
холодильник или стиральная машина. А как вы считаете, выгод
нее работать с товаром, который хорошо раскручен и известен
всем, но по которому фактически не происходит роста рынка
сбыта, или с товаром, потребительский спрос на который вы
растает в два раза за год, что принесет больше прибыли? А мы,
в свою очередь, обещаем поддержку в виде рекламных материа
лов и обучения ваших специалистов.
•
Товар
—
новый для продавца.
Действительно, товар новый. Однако ваши продавцы успеш
но работают с такими сложными устройствами, по сравнению с
которыми наш водонагревательный прибор очень прост. Кста
ти, вы замечали, как начинают скучать продавцы, и даже хоро
шие, когда модельная линейка ими изучена и они знают ответы
на все вопросы? На новом товаре можно заработать, а продавцы,
получающие процент от сделки, заинтересованы в этом. Скажи
те, наценка обычно больше на новый товар или раскрученный,
на тот, который продается только у вас или который есть в лю
бой палатке? Кроме того, мы поможем вам и проведем обучение
продавцов или снабдим их информационными материалами.
www.knigashop.ru
Продажи на 100%
206
•
Люди боятся принципиально новой техники (которой у
них никогда не было).
Да, я согласен с вами, люди всегда боялись нового. Вам при
ходилось сталкиваться с такими покупателями? И как вы по
ступали? Этот же продукт прост в эксплуатации, вы с легкостью
докажете, что с ним без труда справится любой. Кстати, а вы за
мечали, что часто именно новинки привлекают внимание?
•
Будет ли этот товар хорошо продаваться, оборачиваться
и приносить прибыль?
Существует положительная статистика успешных продаж в
аналогичных сетях и регионах. И у вас есть право первого воз
врата нереализованной продукции, чего, уверяю вас, вы сами не
захотите потребовать, поскольку товар весьма перспективен.
При продаже в регионах помимо вышеперечисленных воз
никнут вопросы технической поддержки, установки, обслужи
вания:
• Конечно, такая солидная фирма, как ваша, с огромным
опытом, добившаяся признания, всегда старается думать
о своем имидже.
• Вы предпочитаете работать с надежными поставщиками,
имеющими опыт аналогичных поставок в другие регио
ны? С теми, кто обеспечивают своих дилеров технической
поддержкой, проводит обучение среди специалистов по
установке и обслуживанию? По поводу легкости обучения
могу добавить, что установка водонагревателя аналогич
на подключению стиральной машины и вполне по силам
обычному сантехнику.
ЗАДАНИЕ 4.
Дайте максимально точное описание целевой груп
пы конечных потребителей, а также их основных поведенческих
характеристик и мотивов. На основании сделанного анализа по
думайте, как можно использовать данную информацию для убеж
дения посредников.
Целевая группа — люди среднего и высокого достатка, вла
дельцы дач и коттеджей, а также те, кто только собираются их
строить или уже ведут строительство. Это также люди средне-
www.knigashop.ru