14.2.2. Характеристика продукции и услуги
Описание изделия (или продукции) охватывает информацию по следующим направлениям: какие потребности призвана удовлетворять продукция (или изделие), особенности по сравнению с существующей, имеющейся на рынке; какими патентами защищены изделие и технология его изготовления; примерная цена и примерные затраты на производство, прибыль; оценка качества изделия; упаковка.
14.2.3. План маркетинга
Оценка внешней среды
Внешней средой проекта (предприятия) является группа факторов, не контролируемых службами предприятия. Ее можно представить в виде следующего рисунока.
Структура внешней среды предприятия
Любой бизнес-план может провалиться при негативном воздействии неконтролируемых факторов внешней среды. Поэтому необходимо постоянно следить за ними, учитывать их влияние, в плане должны быть предусмотрены процедуры на случай возникновения непредвиденных обстоятельств. В разделе следует обосновать выбранную стратегию анализом внешней среды: оценкой рисков; рынков труда, технологий, продукции.
Оценка потенциальных покупателей
На первое место необходимо поставить оценку запросов потребителей, которая позволяет ответить на вопрос, насколько необходимо создание предлагаемого производства, определить круг потребителей и их платежеспособность. В разделе даются их качественная и количественная характеристики.
Оценка конкуренции
В разделе целесообразно изложить следующую информацию:
Кто является производителями, особенно крупнейшими, данной продукции (аналогичных товаров).
Как обстоят дела с объемами продаж, с доходами, с внедрением новых моделей, с техническим сервисом, если речь идет о машинах в оборудовании; много ли внимания и средств они уделяют рекламе своих изделий.
Сведения продукции конкурентов: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей. Необходимо выявить пробелы в их стратегии или качественных характеристиках товаров, что дает шанс добиться успеха на рынке. Если пробелы не удалось обнаружить, лучше предложить новые возможные области применения нового товара.
Ценовая политика конкурентов: уровень цен на продукции: конкурентов, ценовая политика.
Чтобы удержаться на рынке, информация должна быть объективной. Она не должна подводить ни руководство предприятия, hp партнеров, ни инвесторов, иначе может закрепится репутация низкоквалифицированного предпринимателя, отсюда трудности в получении кредитов и инвестиций.
Комплексное исследование рынка
Раздел является важнейшим в бизнес-плане. Часто провал проекта бывает из-за слабого изучения рынка, переоценки его емкости. Сложность оценки рынка, ситуации на нем связана с отсутствием в нашей стране информации. За рубежом необходимую информацию предприниматели получают в местных торговых палатах, отраслевых и торговых ассоциациях, в коммерческих организациях, для которых продажа информации является бизнесом.
В разделе дается оценка рынка, насыщенности его товарами конкурентов, покупательской способности предприятий, спроса, налогового законодательства, потенциальных покупателей. На основе анализа рынка предлагается прогноз потребности в изделии, особенно тщательный на первые два года выпуска продукции. Желательно определить продажную, (рыночную цену), по которой покупатели будут согласны устойчиво покупать изделие, не обращая внимания на предложения конкурентов.
Стратегия маркетинга
Стратегия производства и сбыта строится на основе анализа пп. 3.1-3.4. Она обоснована программой поведения предприятия на рынке и в производстве, направленной на обеспечение сбыта изделия; содержит цели и задачи предприятия, направления деятельности, отражает координацию направлений, мероприятия по поддержанию соответствия между целями предприятия и потенциальными рыночными возможностями.
В бизнес-плане излагаются:
Схема распространения товара.
Ценообразование.
Реклама.
Методы стимулирования продаж.
Организация послепродажного обслуживания (для технических товаров).
Формирование общественного мнения о предприятии и его товаре.
Оценка патентной чистоты в странах, где товар будет продаваться (для экспортного товара).
Описание должно быть кратким, на 3-4 страницы машинописного текста, расчеты выносятся в приложение. Раздел связан с коммерческой тайной, поэтому целесообразно его составлять в двух вариантах: первый вариант для первого представления бизнес-плана инвесторам, второй на случай, когда инвестирование состоится точно.