Лекция 7. Тактика управления продажами.

Современная концепция управления продажами.

Состояние объекта управления (продаж) во многом зависит от эффективности управленческого воздействия, которая в свою очередь зависит от скоординированных действий руководства компании, торгового персонала и работников, связанных с этой сферой деятельности. Уровень скоординированности действий определяется множеством факторов – миссией компании, целями и стратегиями маркетинга, целями и стратегией продаж. Особая роль здесь принадлежит концепции управления продажами. Концепция управления продажами – это система взглядов, дающих целостное представление об управлении продажами, конструктивный принцип деятельности в процессе продаж товарной продукции.

Концепция управления продажами:

• определяет основные направления деятельности;

• устанавливает тактические цели, текущий план мероприятий и необходимые ресурсы для достижения эффективных продаж.

Наличие концепции позволяет осуществлять активную, целенаправленную и скоординированную деятельность коллектива, закрепить права и ответственность за исполнителями, определить сроки, сформировать систему мотивации и критерии оценки достижения поставленных целей.

В качестве фрагмента концепции управления продажами можно рассматривать табл.7.1.²⁰

Таблица 7.1. Фрагмент концепции управления продажами

Цель	Мероприятие	Показатель	Ответственный
Увеличение объема продаж	Своевременная опла­та, быстрая комплек­тация (расширение автопарка), обратная связь, участие в новых проектах	Увеличение объема продаж: VJP-клиенты — в два раза, ак­тивные клиенты — полтора раза Планирование про­даж: срок — три ме­сяца	Менеджер отде­ла продаж
Поиск и разра­ботка новых клиентов	Реклама, выставки, маркетинговые ис­следования, работа с проектными орга­низациями	Расширение клиент­ской базы, возмож­ность планирования работы	Высшее руковод­ство, начальник и менеджеры отдела продаж
Сбор информа­ции о внутрен­ней политике и конкурентах	Использование соб­ственной информа­ционной базы. Срок — один месяц	Способность конку­рировать (прайс-лист, предоставляемые услуги и др.)	Менеджеры и начальник отдела продаж
Сокращение сроков постав­ки	Увеличение парка автомашин, услуги автоперевозчиков, усовершенствование системы обработки информации	Быстрые сроки ком­плектации, профес­сиональная удовле­творенность клиен­та. Срок три-пять дней	Начальник и менеджеры отдела продаж, начальник транспортного отдела
Гибкая ценовая политика	Поиск перспектив­ных поставщиков, работа с заводами-изготовителями. Срок один—три ме­сяца	Увеличение клиент­ской базы, долго­срочные отношения с клиентом	Начальник от­дела продаж
Удержание су­ществующих клиентов	Имиджевые меро­приятия (культурная программа и т.п.)	Более тесные связи, превосходство над конкурентами	Менеджеры отдела продаж и отдела марке­тинга
Повышение профессиона­лизма сотруд­ников	Создание библиоте­ки, лекций, семина­ры, тренинга. Срок один—пять месяцев	Повышение уровня обслуживания кли­ента	Директор, начальники отделов
Повышение эффективности службы продаж	Увеличение количе­ства сотрудников, повышение объема продаж одного со­трудника. Срок один—три месяца	Увеличение объема продаж — 50%	Генеральный директор, начальники отделов

Следовательно, она должна включать ряд направлений деятельности, обеспечивающих высокую эффективность продаж.

В обобщенном виде ее можно представить как совокупность основных направлений деятельности, обеспечивающую высокую эффективность продаж.

1. Определение целевых клиентов, на которых направлены продажи: целевые сегменты; стратегические и “поддерживающие” ниши; стратегия и тактика выхода в новые ниши.

2. Используемые каналы распределения: типы каналов, сбор информации по потенциальным участникам канала, потребности, требования и т.д.

3. Управление каналами: планирование продаж по каналам; пакет условий для каждого канала; управления стимулированием дистрибьюторов; управление коммуникацией и т.д.

4. Организация и стратегия отдела продаж: задачи и функции отдела продаж; структура, штат отдела продаж; принцип распределения функций; техническая поддержка отдела продаж.

5. Управление отделом продаж: регулярное планирование и контроль; найм, отбор и адаптация сотрудников; мотивация сотрудников; обучение, обмен опытом, общее подведение и итогов; оценка работы отдела, расчет стоимости продаж регулирование издержек на продажи; оценка личной эффективности сотрудников.

6. Повышение навыков продаж и управление взаимоотношениями: система поиска потенциальных клиентов; навыки эффективной продажи; уровень сервиса; учет и анализ персональных данных продаж.

7.Корректировка системы продаж: оценка и корректировка всей системы продаж (ни реже одного раза в год).

Концепция формируется на конкретный срок. Она должна быть максимально конкретной, понятной и ясной сотрудникам.

Все содержание концепции управления продажами должно укладываться в следующие три направления: определение целей управления продажами, управление процессом достижения целей, контроль достижения этих целей. Охватить все вышеперечисленные элементы и выстроить их на высоком уровне под силу очень немногим компаниям.

Организационная культура и этика поведения торгового персонала.

Одним из необходимых элементов системы управления компанией и ее отдельными бизнес – процессами является организационная культура.

В общем понимании организационная культура – совокупность взглядов, ценностных ориентацией и норм поведения, какие разделяются членами организации.

Процесс формирования организационной структуры включает в себя несколько взаимосвязанных этапов, представленных на рис.7.1.