Задание 5

Составьте план-текст презентации, выбрав один из методов. Выделите структурные блоки своего выступления. Что бы Вы как продавец включили бы в комплекс презентации?

Информация для выполнения задания:

Вы договорились о первой встрече с заведующей библиотекой одного из университетов, желая провести презентацию новой серии учебников для вузов по маркетингу. Из разговора Ваших коллег Вы узнали, что она имеет скептический склад характера, по темпераменту флегматик, обладает визуальной системой восприятия, проявляет равнодушный стиль покупок. Предлагаемые Вами новые учебники написаны известными российскими учеными-практиками в области маркетинга. Апробированные в нескольких вузах, учебники получили хорошие отзывы со стороны студентов и преподавателей.

Вы в составе группы специалистов по продажам собираетесь провести презентацию упаковочной линии и материалов представителям крупной компании по производству соков. Предлагаемый товар является новейшей разработкой Ваших специалистов отдела НИОКР, пока им не располагает ни один из конкурентов Вашего клиента. На презентацию приглашены сотрудники производственной лаборатории, отдела снабжения, финансовой службы, коммерческий директор. С кем-то из них Ваши сотрудники уже встречались, поэтому располагают некоторой информацией о фирме потенциальном клиенте. Компания существует на рынке около десяти лет, на протяжении последних трёх в компании произошло падение объёмов производства, вызванное снижением лояльности покупателей к марке в связи с появлением на рынке нового брэнда. Всё это привело к потере компанией десяти процентов доли рынка. Тем не менее компания финансово устойчива.

Задание 6

Ирина является сотрудником рекламного отдела журнала национального масштаба «Мир компьютеров» для специалистов и людей,

интересующихся компьютерной сферой. У неё назначена встреча с Кириллом, менеджером по рекламе и маркетингу региональной компании, занимающейся программным обеспечением. Ирина надеется убедить Кирилла разместить рекламу в журнале «Мир компьютеров».

Ирин Доброе утро. Спасибо, что согласились встретиться со мной.

а:
Кири	Мне самому очень приятно.
лл:
Ирин	Вы когда-нибудь размещали рекламу вашей компании в
а:	издании, специализирующемся на персональных компьютерах?
Кири	Нет. Вообще, эта идея поднималась на нескольких собраниях
лл:	руководящего состава, но у нас небольшая компания. Я
	думаю, что мы потратим деньги впустую.
Ирин	Какие формы продвижения вы обычно используете?
а:
Кири	Мы опираемся обычно на адресный список наших клиентов.
лл:	Отправляем информацию о новой продукции тем, кто уже
	приобретал наши товары, и тем, кто обращался к нам за
	информацией.
Ирин	(вынимает последний выпуск «Мир компьютеров» из
а:	портфеля). А вы уже видели наш журнал?
Кири	Да, у него отличное содержание!.
лл:
Ирин	(открывает журнал и показывает его Кириллу). Мы тоже так
а:	думаем. Компьютерные специалисты, которые ежемесячно
	публикуют у нас свои статьи, являются признанными в стране
	экспертами. Я уверена, что имена многих из них вам
	известны.
Кири	Да, здесь многие имена очень популярны.
лл:
Ирин	(пролистывает журнал) Вы, наверное, отметили и
а:	превосходное качество? Полиграфия настолько качественная,
	что изображения, кажется, вот-вот сойдут со страницы.

Клие нт:

Аген

т:

Клие нт:

Аген

т:

Кири	Выглядит достаточно красиво, но...
лл:
Ирин	К тому же, вы знаете, Национальная ассоциация
а:	пользователей ПК считает нас ведущим информационным
	изданием в этой области.
Кири	Я не думаю, что нашей компании интересно ваше
лл:	предложение. Однако всё равно спасибо.

Какие ошибки были допущены Ириной при проведении презентации?

Задание 7

Определите, какой тип презентации использует продавец. Аргументируйте свой ответ.

Аген Александр Иванович, вы ранее упоминали, что из-за недостатка места на полках Вы отказались от закупок нашего стирального порошка в семейной упаковке. Даже несмотря на то, что Вы теряете от этого выручку. Думаю, если бы мы определили, сколько вы от этого теряете, то вы наверняка захотели бы потеснить некоторые товары на полках, чтобы дать место нашему порошку, не так ли?

Да, но я не вижу, каким образом это можно выяснить.

Давайте проведём эксперимент.

Что вы имеете в виду?

Я предлагаю вам в течение выходных дней (суббота, воскресенье) выставить на продажу все 4 упаковки порошка без всякой рекламной поддержки, чтобы соблюсти «чистоту эксперимента». Шесть ящиков каждого размера должны дать нам представление о том, какой объём продаж вы теряете изза того, что в магазине нет товара в семейной упаковке. Я уверен, что и увеличение объёма сбыта и дополнительная прибыль убедят вас в том, чтобы закупать этот порошок постоянно. Как Вы считаете?

Клие	Ну что ж, может быть.
нт:
Аген	Значит, я могу включить 6 ящиков порошка в семейной
т:	упаковке в следующий заказ?
Клие	Пожалуй, да.