Вопросы для подготовки
1.Каковы составляющие процесса управления личными продажами в компании и их значимость в деле успешных продаж?
2.Какой формат целей в области продаж может быть задан торговому подразделению? Что даёт компании подобный подход к постановке плановых показателей?
3.Каковы возможные направления в достижении поставленных целей?
4.Что понимается под организацией личных продаж в компании?
5.В чём состоят преимущества и недостатки различных видов организационных структур торгового аппарата?
6.Почему метод трудозатрат считается наиболее распространённым методом определения численности торгового персонала? В чём заключается его сущность?
7.Перечислите основные функции продавца.
8.Какие способы (приёмы), которые помогут продавцу повысить производительность своего труда?
Задания для самостоятельной работы студентов
Задание 1
Опишите ситуацию в бизнесе, при которой возможна структуризация торгового аппарата по территориям, клиентам, товарам. Для выполнения задания используйте материалы, полученные в ходе прохождения учебноознакомительной практики в организациях Дальнего Востока. Сделайте вывод, насколько используемая в организации оргструктура службы сбыта, соответствует достижению маркетинговых целей.
Задание 2
Торговые представители компании-производителя потребительских товаров краткосрочного использования посещают гипермаркеты раз в две недели, а супермаркеты раз в месяц. Компания планирует реорганизовать свой торговый персонал на территории, включающей 200 супермаркетов и 30 гипермаркетов. Если учесть, что визит представителя в гипермаркет длится в среднем полтора часа, а в супермаркет один час, сколько
49
торговых представителей понадобится компании? У торговых представителей восьмичасовой рабочий день и пятидневная рабочая неделя.
Задание 3
Фермерское хозяйство, занимающееся производством мяса, решило выйти на новый географический рынок. В качестве целевых сегментов оно рассматривает домохозяйства крупного краевого центра и пригородной зоны, предприятия общественного питания и комбинаты, занятые производством мясных полуфабрикатов.
В течение первого года работы хозяйство планирует захватить 10%-ную долю рынка. В ходе маркетингового исследования была получена следующая информация:
Ha территории находятся 5 предприятий по производству мясных деликатесов, 2 000 предприятий общественного питания, 80 крупных оптовых предприятий, магазинов розничной торговли 2 800, из них 300 принадлежат 20 крупным розничным сетям, имеющим свои складские комплексы;
Численность населения на территории по возрастным группам: до 18 лет 88,2 тыс. чел.
от 18 до 55 (60) лет |
384,6 тыс. чел. |
старше 55 (60) лет |
107,6 тыс. чел. |
Норма потребления мяса для взрослого человека 
2,65 кг в месяц. Поправочный коэффициент потребления для людей до 18 лет 
0,6, для пенсионеров 0,8.
Оптовые предприятия и предприятия общепита требуют поставки сырья 1 раз в месяц, предприятия по производству мясных полуфабрикатов 1 раз в 2 недели, крупные розничные магазины 1 раз в неделю, мелкие магазины розничной торговли 1 раз в 4 недели.
Время, необходимое для обслуживания клиента, в среднем составляют
0,5 часа.
50