Задания для самостоятельной работы студентов

Задание 1

По мнению Митча Энтони, «превосходный» торговый агент должен обладать следующими личными качествами: духом соперничества, обучаемостью, целеустремленностью и остроумием. Согласны ли Вы с данным утверждением? Ответ аргументируйте.

Задание 2

Известный американский предприниматель Джон Дэвисон Рокфеллер говорил: «Умение общаться с людьми — это товар, который можно купить так же, как мы покупаем чай или кофе, но за этот товар я готов заплатить больше, чем за что-либо другое». Почему, по Вашему мнению, так высказывался Джон Дэвисон Рокфеллер?

Задание 3

Проанализируйте систему мотивации продавцов, используемую в известных Вам компаниях. Сделайте выводы о её эффективности. Предложите рекомендации по совершенствованию мотивационной программы торгового персонала.

Задание 4

Оцените показатели работы каждого торгового представителя, работающего в компании «Восток». Какая дополнительная информация требуется, для более полного анализа и оценки работы торговых представителей? Какие меры следует предпринять для повышения результатов работы персонала?

Компания «Восток» занимается импортом на Дальнем Востоке России шин для легковых автомобилей, выпускаемых в странах АТР. Компания учреждена в 1990 г. Хотя шины из стран АТР не обладают такой же продолжительностью срока службы, как европейские, но они производятся

всоответствии со строгими стандартами, то есть такие проблемы, как слабые участки корда, свищи и отверстия, встречаются у них не чаще, чем

вевропейских шинах.

53

Достаточно большое число россиян на Дальнем Востоке интересуется покупкой этих шин, и в первую очередь из-за их цены. Чувствительный к цене целевой рынок можно охарактеризовать как семью со средним доходом, владеющую подержанным автомобилем, который был выпущен более пяти лет назад.

В компании «Восток» работают пять торговых представителей, которые занимаются продвижением и продажами шин. Ниже приводятся краткие характеристики каждого торгового представителя и результаты их работы.

Петров

Работает в компании с 2010 г. Имеет национальный диплом о высшем образовании в области экономики. Ранее в течение двух лет работал страховым агентом. Возраст двадцать семь лет. Отвечает за рынок г. Хабаровска. Общительный, экстраверт.

Семенов

Работает в компании с 2008 г. Не имеет профессионального образования, однако за плечами большой опыт работы торговым представителем по продаже автомобилей, а затем по продаже игрушек. Возраст тридцать пять лет. Отвечает за рынок Амурской области. Кажется усердным работником, но ему не хватает личной инициативы.

Куликов

Пришёл в компанию тогда же, когда и Семенов. Имеет диплом о высшем образовании (инженер-механик). Был техническим представителем одной инженерной фирмы. Возраст двадцать восемь лет. Отвечает за рынок Приморского края. Создаётся впечатление, что он получает удовольствие от своей работы, однако ему не хватает необходимой пробивной силы, без которой настоящего успеха в продажах добиться сложно.

Павлов

Начал работать в компании в 2012 г. Имеет степень бакалавра по направлению «Промышленные технологии». Предыдущий опыт связан с продажей кабин для ванных комнат и текстильных тканей. Возраст двадцать девять лет. Отвечает за регион Сахалинская область. Создаётся впечатление, что ему недостает энтузиазма, но показатели по продажам выше средних.

54

Авдиев

Работает в компании с 2014 г. Имеет степень бакалавра в области менеджмента. Предыдущий опыт помощник маркетолога во время прохождения практики в период учёбы. Возраст двадцать пять лет. Отвечает за Комсомольский район Хабаровского края. Энергичный, но ещё очень неопытный.

Данные о работе торговых представителей за период

2013 – 2014 годы

Торговый	Объём	Валовая	Число	Число	Общее число
представитель	продаж,	прибыль	клиентов	посещений	потенциальных
	тыс. $	тыс. $			клиентов,
					которых
					посетил
					представитель
Петров	298	101	222	1472	441
Семенов	589	191	333	1463	432
Куликов	391	121	235	1321	402
Павлов	440	132	181	1152	211
Авдиев	240	65	296	1396	421

Из профессиональных источников, а также из данных о рабочих условиях, в которых действует каждый представитель, известны сведения о количестве потенциальных клиентов и потенциальном объёме продаж на каждой территории.

Сведения о потенциале территории

Территория	Число потенциальных	Потенциал территории,
	клиентов	тыс. руб.
г. Хабаровск	503	34 620
Амурская область	524	36 360
Приморский край	711	62 100
Сахалинская область	483	43 800
Комсомольский район	462	38 620
Хабаровского края

Темы рефератов

1.Теории мотивации и их использование в управлении торговым персоналом.

2.Проблемы мотивации продавцов.

55

3.Анализ рентабельности рабочего времени.

Дополнительная литература

1.Бакшт К. А. Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов / К. А. Бакшт. – 3-е изд. – СПб. : Питер, 2011.

2.Бакшт К. А. Усиление продаж / К. А. Бакшт. – СПб. : Питер, 2011.

3.Ерохин А. Повышение квалификации персонала: нестандартный подход (Закон вероятности в продажах) / А. Ерохин // Управление сбытом. – 2014. – № 2. – С. 32 – 35.

4.Ключевская И. Мотивация труда работников рекламы / И. Ключевская // Человек и труд. – 2011. – № 2. – С. 59 – 63.

5.Колик А. Кадровые изменения в отделе продаж: когда они необходимы? (Каких сотрудников привлекать и удерживать, а каких – увольнять?) / А. Колик // Управление сбытом. – 2014. – № 3. – С. 42 – 46.

6.Колодник Д. Выжми из персонала все. Мотивация продавцов в розничном магазине / Д. Колодник, Д. Подольский. – СПб. : Питер, 2013. – 160 с.

7.Котов Е. Поощрять нужно только за результаты / Е. Котов // Управление сбытом. – 2014. – № 1. – С. 16 – 26.

8.Поляков В. Работа с персоналом в сфере прямых продаж / В. Поляков // Управление персоналом. – 2010. – № 5. – С. 15 – 16.

9.Савская Т. Нематериальная мотивация сотрудников отдела продаж (HR) / Т. Савская // Деловое совершенство. – 2014. – № 3. – С. 74 – 77.

10.Соколова Е. С. Методика оценки трудовой деятельности торгового персонала в сфере личных продаж / Е. С. Соколова // Экономика и управление. – 2010. – № 9. – С. 74 – 78.

11.Удалов Ф. Вычисление штрафов в торговых организациях / Ф. Удалов, С. Хворенков // Проблемы теории и практики управления. – 2011. –

№4. – С. 110 – 115.

12.Филиппов С. Команда чемпионов продаж. Как создать идеальный отдел продаж и эффективно им управлять / С. Филиппов. – М. : Альпина Паблишерз, 2014. – 170 с.

56