2.5. Завдання №5
Компанія «Relouis» займається виробництвом декоративної та доглядової косметики, яку продає як через різних посередників (магазини косметики та побутової хімії), так і у фірмових магазинах. Вона дуже популярна на білоруському ринку, а також на ринках Європи (в тому числі і на Україні), і славиться своєю якістю і надійністю. В даний момент на фірмі проходить розробка нової палітри тіней для повік для широкого споживача. Недавні дослідження ринку декоративної косметики показали, що тільки 60% жінок користуються косметикою, причому 78% з них користуються мас-маркет брендами, що мають дешевшу ціну. Однак 67% споживачів, що користуються цією косметикою, вважають вибір товарів не широким, а сам продукт шкідливим для здоров'я.
Крім цього, опитування показало, що 89% респодентів відзначають, що 10 кольорів в палітрі є недостатньою кількістю, 15% респондентів відзначають, що після нанесення тіней на повіки відчувають алергічні реакції. 30%, що не володіють даним товаром, шкодують, що ще не купили його.
Новий формула тіней для повік виконана з гіпоалергених компонентів, що успішно проходили дерматологічні дослідження. Не дивлячись на те, що палітра є безпечною, її кольори вражають варіацією кольорів та великою їх кількістю (їх 20, замість 10). Фірма вважає, що її нова модель позбавлена від усіх недоліків звичайних палітр.
Крім Relouis, на білоруському ринку декоративну та доглядову косметику виробляють ще 2 фірми, і вони також відомі споживачеві, тому що з'явилися на ринку 10 роки тому. Вони продають свою продукцію через магазини косметики за ціною від 140 гривень до 400 гривень.
а) підберіть критерій сегментації, розробіть цільові сегменти і дайте їх характеристику;
Щоб розробити цільові сегменти проведемо соціологічне дослідження. Всього було опитано 214 респондентів. Варто відзначити, що всі респонденти входять в досліджувану вікову групу 18-24 роки.
Що стосується матеріального становища, респонденти, в основному, мають середнім рівнем доходу, що є типовим для даної вікової групи. Також, середній рівень доходу респондентів дозволяє припустити, що представники цієї вікової групи можуть бути зацікавлені в якості косметики.
Запитання про рівень доходу необхідно для того, щоб відсіяти тих респондентів, що доки користуються брендом Relouis, проте в перспективі можуть перейти або до люксових брендів, або якщо цінова політика зміниться в сторону збільшення цін – перестануть користуватися брендом.
Отже, визначимо за характеристикою тих, кому потрібен наш продукт
1.1 – жінки, що працюють та навчаються та їм потрібен більш нейтральні кольори палітри для роботи в рамках ділового стилю, також упаковка товару має бути компактною.
1.2 – професійні візажисти, яким потрібна палітра для професії, вони будуть її використовувати на робочому місці, тому упаковка товару має бути презентабельною.
1.3 – жінки, які захоплюються макіяжем, але не готові витрачати шалені кошти на хобі, їх залучила ціна товару.
б) порадьте фірмі як позиціонувати товар;
Сегменту 1.1 слід показати нейтральні кольори та зручність упаковки
Сегменту 1.2 ми показуємо можливість роботи з палітрою на робочому місці та якість і яскравість продукції
Сегменту 1.3 ми рекламуємо незвичайність кольорів за невисоку ціну.
в) розробіть рекомендації по ціновій політиці. З цією метою проаналізуйте внутрішні і зовнішні чинники, що впливають на формування ціни на новий товар і порекомендуйте конкретний. Запропонуйте цінові стратегії для кожного цільового сегменту.
Внутрішні фактори, які впливають на ціну товару:
особливі властивості товару;
вид і спосіб виробництва;
собівартість;
рекламне забезпечення;
життєвий цикл товару;
репутація підприємства на ринку.
Зовнішні фактори, які впливають на ціну товару:
політична стабільність;
забезпеченість основними ресурсами;
рівень інфляції;
податкове законодавство;
характер попиту на продукцію.
Так як, крім Relouis, на білоруському ринку декоративну та доглядову косметику виробляють ще 2 фірми, і вони також відомі споживачеві, тому що з'явилися на ринку 10 роки тому, то найбільш вигідною буде стратегія проникнення.
Стратегія "проникнення" – виведення на ринок новинки за низькою ціною – націлена на залучення широкого прошарку покупців і завоювання більшої частки ринку. Для успіху цієї цінової стратегії необхідним є високий ступінь еластичності попиту за цінами, наявність внутрішніх резервів фірми для можливого послідовного зниження цін під впливом конкуренції. Так, якщо попит має надлишковий характер, то не виключено підвищення ціни, оскільки компанія в силу своїх виробничих можливостей не зможе збільшити обсяг випуску. Це можливо, якщо подібна ситуація не цікава для конкурентів.
Стратегія "проникнення" може розвиватися за принципом від низької ціни до високої, також і на ринку продавця за умови високого рівня попиту на товар.
Передбачувана ціна товару буде варіюватися від 140 до 240 гривень.
Ємність ринку складе 27%
Пропоновані стратегії для сегментів споживачів:
для сегмента 1.1 можна запропонувати знижку в 5%, якщо жінка поділилася товаром в соціальних мережах.
для сегмента 1.2 можна запропонувати 10% знижку на всі товари компанії, якщо вони погодяться на постійну співпрацю і будуть закуповувати товари нашої фірми.
для сегмента 1.3 можна запропонувати 5% знижку за здачу старого товару . Також, якщо споживач відомий в соціальних мережах, то можна видавати карти на одноразову 7% знижку на будь-який товар компанії за їх рекламу.